فروش زوری
چند شب پیش به یکی از بازارهای معروف کفش رفته بودم. این پاساژ از قدیم برای خرید کیف و کفش معروف بود. اما خب یادم نمیاد تا حالا از این پاساژ کفشی خریده ام یا نه. رفته بودم که بیشتر مدل ها را ببینم و برای خرید جای دیگری مدنظرم بود.
جالب بود که تمام فروشندگان این پاساژ یک روش فروش داشتند. بلا استثناء دم مغازه ایستاده بودند و تا میخواستی نگاهی به ویترین بیندازی شروع به صحبت می کردند:
- مجلسی مدنظرتونه یا اسپرت؟
- از این مدل که دارید نگاه می کنید نمونه های دیگری هم داخل مغازه دارم. تشریف بیارید داخل
- دو مدل همین الان برام رسیده که وقت نشده بگذارم داخل ویترین. بیایید داخل تا نشونتون بدهم
بعد وقتی مقاومت من را می دیدند، نحوه برخورد عوض میشد
- آقا چیز خنده داری گفتم دارید می خندید؟
- برای تست کردن کفش پولی نمی گیریم ها!
و اینگونه بود که بعد از دیدن چهار پنج مغازه، و اینکه دیدم بقیه فروشنده ها هم دم در مغازه شون ایستاده اند. ترجیح دادم از اون پاساژ بیرون بیام.
دو نکته تاسف بار داشت.
اول اینکه وضع بازار این قدر خراب است که همه فروشنده ها میخواهند به هر ترتیبی شده، خریدار را به داخل مغازه بکشانند. این قدر مشتری کم شده که فروشنده ها حوصله ماندن در داخل مغازه را ندارند. کاش بازار رونق دوباره بگیرد
دوم اینکه چقدر در نحوه فروش عقب هستیم. از روش های منسوخ استفاده می کنیم و به خیال خودمان داریم بازارگرمی می کنیم تا مشتری را جذب کنیم. بدون اینکه اطلاع داشته باشیم این نوع تبلیغ، مشتری را فراری می دهد. من ِ مشتری،دوست دارم مدتی ویترین مغازه را نگاه کنم، اگر دوست داشتم داخل می آیم. شمای فروشنده اگر مدل های جدیدی برایت رسیده؛ آنها را هم در ویترین بگذار. اینقدر ویترین یکسان با مدل های به شدت مشابه در این پاساژ دیدم که متوجه شدم گرچه بازار بی رونق است اما صدمتر آنطرف تر، بازار کفش دیگری وجود دارد که حداقل مشتری در آن پرسه می زند و گاهی هم خرید می کند.
متاسفانه همچنان برای فروش و بازاریابی، روش هایی را استفاده می کنیم که از گذشته یاد گرفتیم و نمی دانیم باید خودمان را با شرایط جدید وفق بدهیم. چه فروشگاه های پر رونقی را دیده ام که کانال تلگرام دارند و جنس های جدید خود را در آن نشان می دهند و حتی دوره های فروش ویژه می گذارند. چه آنهایی که اینستاگرام دارند و چه آنهایی که با نحوه برخورد مناسب و آوردن جنس های با کیفیت ، مشتری خود را پابند می کنند.
یک لحظه فکر کنید فروشنده نمایندگی اپل، دم در بایستد و وقتی دارید از پشت ویترین نگاهی به گوشی ها می اندازید، بگوید آقا آیفون جدید هم رسیده و وقت نشده بگذارم تو ویترین، یه لحظه بیاید داخل تا این آیفون را ببینید...